Wielu handlowców, których awansowano na menedżerów sprzedaży, nigdy nie zostaje menedżerami z prawdziwego zdarzenia. Jednym z głównych powodów jest nieświadomość różnicy między zarządzaniem a działaniem jako sprzedawca. Dobry menedżer sprzedaży musi umieć nie tylko wykonywać pracę handlowca, ale także nakłonić innych do robienia tego, czego od nich oczekuje.

Walter Vieira, prezes Marketing Advisory Services Group w Bombaju, szkoleniowiec, konsultant, autor wielu cenionych książek, wskazuje, jak rozwijać cechy niezbędne skutecznemu menedżerowi sprzedaży oraz umiejętności:

• komunikacji werbalnej i pisemnej, sporządzania raportów, prowadzenia spotkań,
• planowania działania całego zespołu w krótkim i długim horyzoncie czasowym,
• stosowania nowoczesnych technologii w zarządzaniu sprzedażą,
• zarządzania czasem i organizowania działań zespołu,
• selekcji i rekrutacji handlowców - rozpoznawania dobrych kandydatów w procesie rekrutacji,
• skutecznego motywowania handlowców, ich oceny i wspomagania ich rozwoju.

Uwzględnienie nie tylko teoretycznych prawideł zarządzania sprzedażą, ale także a nawet przede wszystkim praktyki ilustrowanej licznymi ciekawymi przykładami rzeczywistych zdarzeń i osób czyni z tej książki niezwykle przydatny przewodnik dla każdego, zarówno świeżo mianowanego, jak i doświadczonego lidera zespołu handlowców.