Opis
SPIN® to metoda sprzedaży opracowana na podstawie analizy 35 tysięcy rozmów handlowych przeprowadzonych przez 10 tysięcy sprzedawców w 23 krajach. SPIN® SELLING to zestaw prostych i praktycznych technik, które zostały przetestowane w wielu wiodących firmach i znacznie poprawiły ich wyniki sprzedaży. W ciągu 12 lat Neil Rackham wraz ze swoim zespołem przeanalizował ponad 35 tysięcy rozmów handlowych przeprowadzonych przez 10 tysięcy osób w 23 krajach. Wyniki badań wykazały, że wiele metod opracowanych w celu sprzedaży tanich towarów po prostu się nie sprawdza w przypadku transakcji o dużej wartości. Rackham przedstawia więc swoją metodę SPIN®, w której kolejne litery odnoszą się do pytań: S – sytuacyjnych przybliżających sytuację, w jakiej znajduje się klient (situational questions), P – problemowych na temat jego problemów i trudności (problem questions), I – implikacyjnych dotyczących konsekwencji owych problemów (implication questions) N – naprowadzających klienta na niezbędność oferowanego rozwiązania w zaspokojeniu jego potrzeby (need-payoff questions). Absolutnie fascynująca książka. Pomysły w niej zawarte są nie tylko ciekawe, ale również skuteczne. Lektura obowiązkowa. ? „Sales and Marketing Management” Książka otwiera nowe możliwości i nikt, kto zawodowo zajmuje się sprzedażą, nie powinien jej pominąć. ? „Sales Technique” Niezbędna lektura dla wszystkich zajmujących się sprzedażą lub zarządzaniem działem sprzedaży. ? „Journal of Marketing Management” Neil Rackham jest psychologiem z ponad 25-letnim doświadczeniem w roli badacza i konsultanta współpracującego z kilkoma wiodącymi na świecie firmami, w tym A.T. & T., Microsoftem i IBM. Prezes czołowej amerykańskiej firmy konsultingowej specjalizującej się w analizie i poprawie efektywności sprzedaży. Jest także autorem książek uzupełniających tę tematykę: Major Account Sales Strategy oraz Managing Major Sales. Spis treściPrzedmowa |9 Badania Huthwaite |13 Nasz pierwszy błąd |15 Nie ufaj ekspertom: studium przypadku |17 Badanie wyników sprzedaży |18 Sprzedaż na dużą i małą skalę |25 Długość cyklu sprzedaży |25 Poziom zaangażowania klienta |29 Podtrzymywanie relacji |31 Ryzyko błędów |34 Kiedy sprzedaż emocjonalna obraca się przeciwko tobie |36 Czy te różnice mają znaczenie? |38 Badanie Newcastle |39 Rozpoznanie: zadawanie pytań a sukces w sprzedaży |45 Cztery etapy rozmowy sprzedażowej |45 Etap rozpoznania |49 Sukces w sprzedaży na mniejszą skalę |50 Definiowanie sukcesu rozmowy w przypadku transakcji na dużą skalę |51 Ustalanie celów rozmów |61 Powrót do rozpoznania |61 Pytania otwarte i zamknięte |69 Techniki ułatwiające sprzedaż |78 Potrzeby klientów w transakcjach na dużą skalę |81 Potrzeby w przypadku sprzedaży na małą skalę |82 Dlaczego potrzeby ukryte nie przesądzają o sukcesie w sprzedaży na większą skalę? |89 Potrzeby jawne a sukces |92 Sygnały gotowości do kupna w przypadku dużych transakcji |93 Techniki ułatwiające sprzedaż |96 Stawianie pytań, aby odkryć potrzeby ukryte |101 Badania wstępne |101 Pytania sytuacyjne |102 Pytania problemowe |105 Techniki ułatwiające sprzedaż.111 Strategia SPIN® |113 Jak to zrobić? |113 Pytania implikacyjne: czym są i dlaczego są tak ważne |118 Różnica między pytaniami implikacyjnymi a pytaniami naprowadzającymi |141 Powrót do pytań otwartych i zamkniętych |144 Model SPIN® |146 Techniki ułatwiające sprzedaż |149 Oferowanie korzyści w przypadku dużych transakcji |157 Cechy i korzyści: klasyczny sposób na zademonstrowanie możliwości |157 Cechy |158 Czym jest korzyść? |161 Która definicja jest właściwa? |161 Jak ważna jest ta różnica? |163 Siła korzyści |169 Cechy, zalety i korzyści w dłuższym cyklu sprzedaży |171 Techniki ułatwiające sprzedaż |179 Zapobieganie obiekcjom |183 Cechy a cena |187 Zalety i obiekcje |192 Powrót do objawów i przyczyn |196 Podejście do obiekcji w szkoleniu sprzedażowym |203 Techniki ułatwiające sprzedaż |208 Kroki wstępne: otwarcie rozmowy |211 Kroki wstępne |211 Nawiązanie do osobistych zainteresowań |215 Zaprezentowanie korzyści |218 Techniki ułatwiające sprzedaż |224 Rozbudzanie zaangażowania: zamykanie sprzedaży |227 Czym jest zamknięcie? |229 Techniki zamknięcia w realnym świecie |233 Zamknięcie a doświadczenie i kompetencje klienta |249 Co powoduje kompulsywne stosowanie technik zamykania? |254 Co dalej? |260 Techniki ułatwiające sprzedaż.266 11. Przekształcenie teorii w praktykę |269 Trudno nauczyć się umiejętności |269 Podsumowanie |279 Strategia uczenia się zachowań SPIN® |283 Aneks A: Ocena modelu SPIN® |289 Korelacje i związki przyczynowe |292 Grupy kontrolne |295 Porażka za porażką |299 Czy wyprowadzenie dowodu jest możliwe? |300 Kwestie techniczne |326 Aneks B: Skala oceny nastawieniado technik zamknięcia |333