Opis
Książka łączy jakościowy opis praktyk w zarządzaniu zespołami sprzedaży z perspektywą nauk o zarządzaniu. Możemy znaleźć w niej perspektywę badacza i jego obraz rytualnego zarządzania w zarządzaniu zespołami sprzedaży, uchwyconego za pomocą długotrwałych badań metodami jakościowymi, głównie w oparciu o metodę teorii ugruntowanej stosowanej dość rzadko w badaniach nad zarządzaniem. W wyniku prowadzonych badań powstał autorski zestaw charakterystycznych elementów kultury rytualnej Menedżerów Sprzedaży, interesujący dla: • teoretyków zarządzania - ze względu na szereg danych jakościowych i ich opracowania, • praktyków sprzedaży - ze względu na poznanie zróżnicowanych metod stosowanych w procesie edukacji Przedstawicieli Ubezpieczeniowo-Finansowych i Menedżerów Sprzedaży. Publikacja może być również kompendium, pokazującym jak prowadzić badania jakościowe w oparciu o teorię ugruntowaną, co oznacza, że może służyć jako podręcznik w zakresie badań jakościowych w zarządzaniu przy użyciu teorii ugruntowanej. Opracowanie wyników badań, przeplatane głębokim rysem teoretycznym bogatym w odniesienia praktyczne oraz narracją autora, pozwala czytać tę książkę jak powieść edukacyjną. „Rytuały w procesie zarządzania zespołami sprzedaży są jednym z filarów współczesnej przewagi konkurencyjnej firm sprzedaży bezpośredniej. To poprzez rytuały w sprzedaży, kwalifikacje Sprzedawców oraz Menedżerów doprowadzają codziennie na świecie do transakcji pomiędzy firmą a klientem. Obraz ich roli został stworzony przez Autora poprzez zastosowanie badania jakościowego trwającego kilka lat, poprzez wniknięcie do społeczności badanej - Sprzedawców i Menedżerów ubezpieczeń. Bycie w społeczności i „wychodzenie na zewnątrz" by uzyskać obiektywny obraz rytualnych działań indywidualnych i zbiorowych przeplata się z metodologiczną konsekwencją i przeglądem jakościowym, co pozwala również nazwać tę pozycję rodzajem kompendium praktycznych metod jakościowych w badaniach nad zarządzaniem. Zdecydowanie polecam książkę praktykom, jak również teoretykom zarządzania". Prof. dr hab. Dariusz Jemielniak, Katedra Zarządzania Międzynarodowego Akademii Leona Koźmińskiego Spis treściCZĘŚĆ WSTĘPNAWprowadzenie 13Dlaczego o Menedżerach Sprzedaży, czyli z kim i dla kogo? 17CZĘŚĆ TEORETYCZNARozdział 1Charakterystyka kultury produkcji w „fabryce" ubezpieczeniowo-finansowej 271.1. Podmioty: tożsamość w ubezpieczeniach 271.2. Forma współpracy i jej wpływ na poczucie tożsamości organizacyjnej 291.3. Kilka tożsamości w jednym miejscu 32Rozdział 2Przedmioty: rytuały, rutyny, ceremonie w sprzedaży 392.1. Historia rytuałów, czyli skąd i dokąd zmierzamy 402.2. Podejście Durkheima, Leacha i Maisonneuve'a 422.3. Zrytualizowana sprzedaż, czyli dążenia do decyzji klienta 442.4. Collins i łańcuchy rytuałów interakcyjnych 502.4. Rytuał interakcyjny studium folkloru fabrycznego Goffmana i Koneckiego 552.4.1. „Zachowanie twarzy" w podejściu Goffmana 572.4.2. Agresywne techniki twarzy Goffmana 592.5. Techniki twarzy w sprzedaży jako rutyny w rekrutacji Przedstawicieli 61Rozdział 3Prezentacje selekcyjno-zarządcze, czyli „Ja Państwu nie będę tutaj mówił..." 673.1. Performance management jako podejście do inicjowania i reinterpretacji działań 683.2. Podejście firmy do zarządzania zespołem sprzedaży ubezpieczeń 713.3. Kulturowe tendencje zmian w stylu zarządzania menedżerów 74Rozdział 4Metodologia i jej otoczenie 774.1. Cel badań empirycznych nad menedżerami 774.1.1. Podmioty badania 794.1.2. Przedmioty badania 804.1.3. Problemy badawcze 814.2. Pytania i hipotezy badawcze 834.3. Metody badań 844.4. Badanie i analiza 874.5. Badanie wstępne - znaczenia, badanie właściwe - gatunki 884.6. Metafora szkieletu, czyli kręgosłup mojej teorii ugruntowanej. Nasycanie narracją 95CZĘŚĆ EMPIRYCZNARozdział 5Kręg szyjny: nawyk, rutyna i rytuał na usługach zarządzania zespołem sprzedaży 995.1. Rytualne działania indywidualne - socjalizacyjne nawyki Menedżerów Organizacji 995.2. Rutyny zarządcze 1145.3. Rutyny Menedżerów Zespołów, czyli powtórki na straży standardów 1155.3.1. Rutyny rekrutacyjne 1185.3.2. Rutyny selekcyjne 1245.4. Rytuały zarządcze w procesie wdrażania Przedstawicieli 1305.4.1. Rytuały Menedżerów Zespołów 1315.4.1.1. Rytuał ekspozycji stanu pożądanego 1325.4.1.2. Rytuał budowania wspólnoty 1335.4.1.3. Rytuał przykładu własnego 1345.4.1.4. Rytuał uzyskania zobowiązania 1375.4.1.5. Rytuał umowy społecznej 1395.4.1.6. Rytuał otwartości w porozumiewaniu się 1415.4.2. Rytuały Dyrektorów Oddziałów 1425.4.2.1. Rytuały motywacyjne 1445.4.2.2. Rytuały wzmacniania pożądanych nawyków 1455.4.2.3. Rytuały nadawania sensu 1455.5. Rytuał w grze interpersonalnej 1485.5.1. Symetryczna gra rytuałów wdrożeniowych 1505.5.2. Niesymetryczna gra rytuałów wdrożeniowych 1515.5.3. Niesymetryczna gra wyobcowania z twarzy 1525.6. Opowieści oddziałowe, czyli rola metafor w radzeniu sobie z pracą emocjonalną 1535.7. Rytualne działania zbiorowe. Prezentacje zarządcze, czyli wdrukowywanie ambicji 1595.7.1. Widowiska, c