Opis
Prawnicy musza posiadac podstawowe umiejetnosci negocjacyjne, a takze dysponowac szeregiem subtelnych narzedzi niezbednych w negocjacjach wieloaspektowych. W negocjacjach korzysta sie z zasad, technik i strategii, których stosowanie pozornie wzajemnie sie wyklucza. Sama wiedza o zasadach i technikach nie pozwala jednak skutecznie negocjowac. Zasadniczym pytaniem jest dlaczego wlasnie te, a nie inne narzedzia powinny zostac zastosowane? Odpowiedz na nie jest kluczem umiejetnoscia podjecia odpowiednich dzialan w danej sytuacji. Techniki opieraja sie bowiem na wiedzy z róznych dziedzin nauki i wieloletniej praktyce negocjacji. Niniejsza ksiazka bedzie pomocna dla wszystkich prawników podejmujacych negocjacje zarówno w imieniu klientów, jak i wlasnym. Poza istotnymi kwestiami prawnymi w ksiazce tej zostaly przedstawione uwarunkowania pozaprawne negocjacji, takie jak czynniki determinujace przebieg konfl iktu i zaburzenia racjonalnosci podejmowania decyzji. Ponadto omówiono praktyczne aspekty negocjacji, takie jak ich organizacja, przebieg oraz obszary niezbednych umiejetnosci wraz z technikami. Spis treściWykaz skrótów 7 Wstęp 9 Rozdział 1. Negocjacje jako forma rozwiązywania sporów 15 1. Prawnik i negocjator - rola zawodowa i odpowiedzialność 15 2. Konflikt a spór 27 3. Idea zarządzania konfliktem 29 4. Tryby rozwiązywania i rozstrzygania sporów 38 5. Negocjacje - ujęcia proste i złożone 48 6. Instytucje prawa amerykańskiego o cechach ADR 63 7. Rozwój idei ADR w Europie i w Polsce 70 8. Negocjacyjna wizja społeczeństwa 76 Rozdział 2. Prawne aspekty negocjacji 84 1. Ograniczenia wynikające z przepisów ogólnych prawa cywilnego 84 2. List intencyjny 91 3. Postępowanie upadłościowe i naprawcze 94 4. Postępowanie pojednawcze 97 5. Rozwiązywanie sporów zbiorowych 100 6. Polubowne i konsensualne aspekty działania administracyjnego 104 Rozdział 3. Praktyczny wymiar wiedzy o konflikcie 110 1. Konflikt - analiza i uwarunkowania 110 2. Dynamika konfliktu 121 3. Charakter konfliktów 128 4. Postawy i style działania 135 5. Motywacje działania negocjatorów 144 6. Poczucie siły i władzy 153 7. Zaufanie i nieufność a przebieg negocjacji 157 7.1. Zaufanie i nieufność oparte na rachunku zysków i strat 158 7.2. Zaufanie oparte na identyfikacji potrzeb i interesów 159 8. Poczucie sprawiedliwości 164 9. Warunki konstruktywnego sporu 169 Rozdział 4. Racjonalne i nieracjonalne decyzje negocjatorów 176 1. Podejmowanie decyzji 176 2. Decyzje w warunkach ryzyka 179 3. Negocjacje w ujęciu teorii gier 188 4. Zaburzenie racjonalnego myślenia w sytuacji konfliktu 202 5. Wybrane aspekty różnic kulturowych 220 Rozdział 5. Komunikacja, argumentacja i skuteczne przekonywanie 231 1. Warunki skutecznej komunikacji 231 2. Komunikacja w procesie rozwiązywania i rozstrzygania sporów 253 3. Ocena prawdziwości informacji 260 4. Skuteczna argumentacja 262 5. Techniki przekonywania 269 6. Techniki prezentacji 270 7. Skuteczna perswazja 276 8. Komunikacja a perswazja 287 9. Perswazyjny potencjał modeli NLP 289 10. Wywieranie wpływu a manipulacja 292 Rozdział 6. Praktyczne ujęcie negocjacji 317 1. Uwarunkowania i dynamika procesu negocjacji 317 2. Przygotowanie do negocjacji 324 2.1. Wybór negocjatora 332 2.2. Analiza interesów 337 2.3. Sformułowanie celu negocjacji 339 2.4. Katalog kwestii negocjacyjnych 347 2.5. Styl negocjacji 349 2.6. Wybór miejsca negocjacji i sposobu organizacji przestrzeni 357 3. Negocjacje właściwe - dyskusja 363 4. Pokerowe ujęcie negocjacji - próba sił i skuteczny przetarg 366 5. Negocjacje oparte na zasadach, rzeczowe (problemowe) 375 6. Wybrane strategie przekształcające 381 7. Zakończenie negocjacji 386 Bibliografia 393