Opis
W publikacji przedstawiono zagadnienia analizy i wspomagania podejmowania decyzji negocjacyjnych. Autorzy zwracają uwagę, że do pomyślnego prowadzenia negocjacji nie wystarczą tylko tzw. umiejętności miękkie. Równie ważne, a w niektórych negocjacjach nawet ważniejsze, są twarde umiejętności negocjacyjne, obejmujące analizę problemu pod kątem jego ustrukturyzowania oraz wykorzystanie narzędzi wspomagania decyzji zaczerpniętych z teorii gier, metod wielokryterialnych, matematyki i logiki. W książce zaprezentowano wiele użytecznych metod wspomagania negocjacji, które pozwalają na dobór podejścia dopasowanego do struktury problemu, stopnia jego złożoności, zakresu i rodzaju dostępnej informacji, prostoty obliczeniowej algorytmu, a także systemu preferencji i potrzeb negocjatora oraz jego umiejętności. Pokazano też, jak można wspomóc negocjacje za pomocą systemów pozwalających na prowadzenie procesów kontraktowania z wykorzystaniem internetu. Szczegółowo omówiono: analizę procesu negocjacji z uwzględnieniem jego oblicza behawioralnego oraz analitycznego, przygotowanie do procesu negocjowania, wspomaganie oceny ofert negocjacyjnych za pomocą metod wielokryterialnych, subiektywne i obiektywne metody szacowania stopnia istotności kwestii negocjacyjnych, praktyczne możliwości wykorzystania systemu oceny ofert do wspomagania indywidualnego i symetrycznego negocjatorów w fazie prenegocjacyjnej, negocjacji właściwych i postnegocjacji, autorski system negocjacji elektronicznych TONSS, opracowany na podstawie nowatorskiego zestawu narzędzi wspomagania decyzji. Adresaci: Opracowanie powinno zainteresować naukowców i studentów podejmujących prace w zakresie analizy aplikacyjności metod i narzędzi wspomagania decyzji. Może być także wartościowym materiałem pomocniczym na zajęciach z negocjacji dla studentów ekonomii, zarządzania oraz słuchaczy studiów podyplomowych. Będzie niezwykle użyteczne dla praktyków wykorzystujących negocjacje w zarządzaniu firmą, w szczególności dla menedżerów odpowiedzialnych za decyzje zakupowe i kontraktowanie w firmach o różnym profilu działalności, zarówno publicznych, jak i prywatnych, oraz dla pracowników odpowiedzialnych za rozwiązywanie konfliktów w firmie. Spis treściWstęp | str. 7 Rozdział 1. Dwa oblicza negocjacji | str. 15 Marek Szopa 1.1. Wprowadzenie | str. 15 1.2. Proces negocjacji | str. 20 1.3. Specyfika podejścia behawioralnego | str. 27 1.4. Podejście formalne i aspekty twarde negocjacji | str. 36 1.5. Podsumowanie | str. 43 Rozdział 2. Definicja i strukturyzacja problemu negocjacyjnego | str. 47 Jerzy Michnik, Tomasz Wachowicz 2.1. Wprowadzenie | str. 47 2.2. Etapy fazy prenegocjacyjnej | str. 49 2.3. Budowa szablonu negocjacyjnego | str. 54 2.4. Jakościowe metody wspierania strukturyzacji problemu negocjacyjnego | str. 68 2.5. Podsumowanie | str. 76 Rozdział 3. Budowa systemu oceny ofert negocjacyjnych za pomocą metod wielokryterialnych | str. 79 Ewa Roszkowska 3.1. Wprowadzenie | str. 79 3.2. Formalny model systemu oceny ofert negocjacyjnych | str. 82 3.3. Algorytm metody SAW | str. 89 3.4. Algorytm metody scoringowej | str. 95 3.5. Algorytm metody TOPSIS | str. 101 3.6. Algorytm metody MARS | str. 105 3.7. Algorytm rozmytej metody TOPSIS | str. 111 3.8. Uwagi końcowe | str. 120 Rozdział 4. Wybrane metody szacowania stopnia istotności kwestii negocjacyjnych | str. 126 Ewa Roszkowska 4.1. Wprowadzenie | str. 126 4.2. Metody subiektywne szacowania istotności kwestii negocjacyjnych | str. 127 4.3. Metody obiektywne szacowania istotności kwestii negocjacyjnych | str. 137 4.4. Metody integrujące szacowania istotności kwestii negocjacyjnych | str. 142 Rozdział 5. Możliwości wykorzystania systemu oceny ofert negocjacyjnych do wspomagania procesu negocjacji | str. 145 Ewa Roszkowska 5.1. Wprowadzenie | str. 145 5.2. Budowa strategii negocjacyjnej w fazie prenegocjacyjnej | str. 146 5.3. Wykorzystanie systemu oceny ofert w fazie negocjacji właściwych | str. 151 5.4. Analiza procesu negocjacji z wykorzystaniem tańca negocjacyjnego | str. 161 5.5. Analiza porozumień końcowych z wykorzystaniem systemów oceny ofert | str. 164 5.6. Podsumowanie | str. 167 Rozdział 6. Systemy wspomagania negocjacji | str. 169 Gregory E. Kersten, Tomasz Wachowicz 6.1. Wprowadzenie | str. 169 6.2. Od systemów wspomagania decyzji do systemów wspomagania negocjacji | str. 171 6.3. Style i sposoby działania systemów wspomagania negocjacji | str. 176 6.4. Zakres funkcjonalny systemów wspomagania negocjacji | str. 180 6.5. Wybrane konfiguracje wsparcia komputerowego różnych typów negocjacji | str. 184 6.6. Podsumowanie | str. 191 Rozdział 7. System wspomagania negocjacji dwustronnych TONSS | str. 196 Barbara Filipczyk, Łukasz Szyndzielorz, Tomasz Wachowicz, Monika Wiśniewska 7.1. Wprowadzenie | str. 196 7.2. TONSS jako komputerowe narzędzie wspomagania negocjacji | str. 197 7.3. Elementy funkcjonalne TONSS | str. 203 7.4. Przykład negocjacji z wykorzystaniem TONSS | str. 212 7.5. Podsumowanie | str. 225 Zakończenie