Opis
Monografia dotyczy zagadnień sprzedaży, zarządzania sprzedażą, budowania więzi z klientami; obejmuje temat sprzedaży w ujęciu procesu jako podstawowej kwestii w działalności przedsiębiorstwa. Wdrożenie w przedsiębiorstwach zasad sprzedaży partnerskiej oraz adekwatnych metod i procedur zarządzania prowadzi do tworzenia silniejszych i trwalszych więzi z klientami, co pozytywnie wpływa na wyniki sprzedaży. Monografia przybliża zagadnienia historyczne i teoretyczne sprzedaży, zawiera rozważania na temat procesu sprzedaży, metod prezentacji, marketingu partnerskiego w procesie sprzedaży, tworzenia więzi z klientami oraz obsługi klienta po sprzedaży; obejmuje tematykę planowania sprzedaży, organizacji, personelu oraz jego motywowania i kontroli. W monografii zwrócono uwagę na sprzedaż ze szczególnym uwzględnieniem cech analizowanych pokoleń określanych w literaturze jako X, Y, Z i w tym kontekście omówiono temat współpracy z klientem w procesie sprzedaży. Spis treściWprowadzenie Rozdział 1 Sprzedaż jako rodzaj wymiany w zarządzaniu firmą 1.1. Rys historyczny sprzedaży 1.2. Rodzaje i formy sprzedaży 1.3. Pośrednicy sprzedaży oraz ich działalność 1.4. Sprzedaż transakcyjna i sprzedaż partnerska 1.5. Kwalifikacje, cechy i umiejętności profesjonalnego sprzedawcy 1.6. Etyczne oraz prawne aspekty sprzedaży 1.7. Znaczenie sprzedaży w uzyskiwaniu przewagi konkurencyjnej na rynku Rozdział 2 Proces sprzedaży i jego etapy 2.1. Proces sprzedaży 2.2. Środki i metody prezentacji ofert handlowych 2.3. Marketing partnerski w procesach sprzedaży 2.4. Tworzenie i rozwój pozytywnych więzi z klientami w procesach sprzedaży 2.5. Obsługa klienta po sprzedaży Rozdział 3 Zarządzanie sprzedażą w przedsiębiorstwie 3.1. Planowanie sprzedaży 3.2. Organizacja sprzedaży w przedsiębiorstwie 3.3. Personel sprzedaży oraz jego motywowanie 3.4. Kontrola procesu sprzedaży oraz jej efektów Rozdział 4 Metodyka badań i postrzeganie procesów sprzedaży przez respondentów pokolenia X, Y, Z 4.1. Cel i metody badań 4.2. Charakterystyka grupy badawczej 4.3. Postrzeganie procesów sprzedaży przez respondentów pokolenia X, Y, Z Podsumowanie wnioski z badań Bibliografia Spis tabel Spis rysunków