Opis
„Nie da sie? sprzedawac´ zdalnie”. Tak mówili niektórzy nasi przyjaciele handlowcy, którzy przyzwyczajeni do odwiedzin i bycia u klienta stacjonarnie, w marcu 2020 roku weszli w nowa? rzeczywistos´c´. „A juz˙ pozyskac´ nowego klienta, to jest prawie niemoz˙liwe” . Rynek sprzedaży ciągle ewoluuje. Zmieniają się okoliczności zewnętrzne, preferencje klientów, jak również narzędzia sprzedaży. W dzisiejszym zmiennym otoczeniu najskuteczniejsi będą ci, którzy potrafią dostosować się do różnych form kontaktu z klientem. Lecz do tego potrzebne będą nowe umiejętności i realne narzędzia. Roman Kawszyn i Adam Szaran przez ostatnie półtora roku wypracowali system sprzedaz˙y zdalnej, który działa. Zrobili to we współpracy z najlepszymi handlowcami z zaprzyjaźnionych firm, po to, by jednocześnie go testować i udoskonalać. Jedna z tych firm osia?gne?ła najlepszy wynik finansowy w Polsce (handlowcy byli na pocza?tku przekonani, z˙e w ich branz˙y i z ich klientem zdalnie sprzedawac´ sie? nie da), inni zwie?kszyli swoje obroty o kilkadziesia?t, jeszcze inni o kilkanas´cie procent. Po zebraniu feedbacku, dowodów słuszności oraz analizie rynkowych case studies jako pierwsi w Polsce wprowadzili ten system na rynek pod postacia? „Distance Seller” – kursu sprzedaz˙y zdalnej dla handlowców. Dziś całą tę wiedzę, konkretne techniki, schematy i metody pozwalające na pozyskanie i obsługę klienta „na odległość” zawarli w tej ksia?z˙ce. Spis treściCZĘŚĆ I. Sprzedawca zdalny ŁOWCA 1 Schemat pozyskania klienta B2B Narzędzie pierwszego etapu – rozmowa umawiająca spotkanie właściwe Bramkarz, czyli etap dodatkowy Początkowe gry wstępne klienta Mail „poławiający” 2 Właściwa rozmowa sprzedażowa Etapy właściwej rozmowy sprzedażowej Schemat T1–T9 jako rama do właściwej rozmowy sprzedażowej w wersji telefonicznej Początek spotkania – zdobądź zaufanie i sympatię 3 Badanie potrzeb. Narzędzia komunikacji Cele badania potrzeb Narzędzia aktywnej komunikacji w badaniu potrzeb Dwa modele badania potrzeb Warianty badania potrzeb w rozmowie telefonicznej Badanie potrzeb w warunkach skupienia na cenie 4 Emocjonalna prezentacja oferty 6 Spis treści 5 Pokonywanie obiekcji cenowych Dlaczego klient mówi, że jest za drogo? Błędy w obronie ceny Techniki obrony ceny 6 Finalizacja 7 Negocjacje Techniki negocjacyjne Reguły zachowań negocjacyjnych Słowa i zwroty pomocne w negocjacjach Obrona przed wywieraniem wpływu CZĘŚĆ 2. Sprzedawca zdalny FARMER 8 Obsługa klienta – gra o satysfakcję Poziom medium w obsłudze klienta Sytuacje trudne w utrzymaniu klienta Skargi i reklamacje w utrzymaniu klienta Zakończenie