Opis
Ta książka zmieni nastawienie do negocjacji nawet u najbardziej opornych. Pojęcie „dzielenie tortu” jest powszechne w negocjacjach, jednak większość ludzi dzieli niewłaściwy tort, skupiając się jedynie na własnym interesie. Barry Nalebuff, profesor fundacji Miltona Steinbacha w Yale School of Management, oferuje rozwiązanie – nową, sprawdzoną metodę prowadzenia negocjacji, która: – pomaga określić faktyczną wartość przedmiotu negocjacji, czyli tytułowego tortu, – ukazuje prawdziwą siłę negocjujących graczy i sprawiedliwie uwzględnia ich wkład, – pozwala się skupić na stworzeniu jak największego tortu dzięki współpracy, – gwarantuje, że każda ze stron dostanie równą część negocjowanej wartości. Autor podaje wiele praktycznych przykładów i dokonuje wnikliwej analizy wybranych przypadków. Zobaczysz, jak podejście Nalebuffa pomogło przeformułować negocjacje o wysoką stawkę, gdy koncern Coca-Cola kupował Honest Tea – firmę, którą Barry założył wspólnie z Sethem Goldmanem. Dowiesz się, jak dzięki jego metodzie negocjować umowę najmu albo odkupić nazwę domeny. Nauczysz się lepiej dzielić koszty między partnerów, gdy korzyści są nierówne. Przekonasz się, jak sprytni nowojorscy prawnicy, zajmujący się nieruchomościami, wykorzystują koncepcję tortu, aby odbić sobie niekorzystny domyślny podział oszczędności podatkowych i zyskać w ten sposób dodatkowe kilka tysięcy dolarów dla swoich klientów. Dzielenie tortu to zdroworozsądkowe zobowiązanie do sprawiedliwości i uczciwości, które działa zarówno w biznesie, w polityce, jak i w życiu codziennym. Usuwa niepotrzebne obawy i stres, przez które wielu ludzi nie lubi negocjować. Nareszcie jest sposób na negocjowanie z wyższym celem, coś, z czego korzystam przez wiele lat. Z tą książką ty również możesz nauczyć się tego pomysłowego, nowego sposobu negocjowania. Indra Nooyi, była przewodnicząca rady dyrektorów i CEO PepsiCo oraz autorka książki My Life in Full Nalebuff pokazuje, że to, co sprawia, że ktoś posiada wysoką umiejętność słuchania, czyni z niego również dobrego negocjatora. Będę polecał tę książkę każdej parze, która siedzi na mojej kanapie. Lori Gottlieb, psychoterapeutka i autorka książki Czy chcesz o tym porozmawiać? Terapia oczami terapeutki i jej terapeuty Barry Nalebuff napisał tę książkę, negocjując. Dzięki wykorzystaniu przykładów zaczerpniętych z życia Barry dzieli się swoimi sprawdzonymi strategiami, które każdemu umożliwią przygotowanie się do negocjacji, bez względu na to, co będzie ich stawką. Adam Silver, komisarz NBA Wyjaśniając nieporozumienie wokół pozycji siły i uczciwości, Nalebuff prezentuje podstawę zmiany podejścia do negocjacji i ich prowadzenia – w biznesie, w polityce i w relacjach osobistych. Ken Chenault, przewodniczący rady dyrektorów i dyrektor zarządzający General Catalyst oraz były przewodniczący rady i dyrektor generalny American Express Niezwykłe, liczące dwa tysiące lat, a jednak zupełnie nowe podejście do negocjacji. Przeczytaj tę książkę i podziel się nią z drugą stroną. Herb Cohen, autor książki Negocjować możesz wszystko Barry Nalebuff jest profesorem fundacji Miltona Steinbacha w Yale School of Management, gdzie wykłada od ponad trzydziestu lat. To ekspert w dziedzinie teorii gier, który wiele pisał o jej zastosowaniu w strategii biznesu. Jest absolwentem MIT, stypendystą Rhodesa na Uniwersytecie Oksfordzkim oraz młodszym członkiem elitarnej grupy naukowców z Uniwersytetu Harvarda – Harvard Society of Fellows. Stopień doktora uzyskał na Uniwersytecie Oksfordzkim. Doradzał NBA w negocjacjach z Players Association oraz wielu międzynarodowym firmom w dużych transakcjach fuzji i przejęć. Przez ostatnią dekadę w ramach programu MBA uczył metody „podziału tortu” w Yale, a następnie przekształcił ją w kurs online Wprowadzenie do negocjacji na platformie internetowej Coursera. Ponad 350 tys. uczestników, którzy wzięli w nim udział, oceniło kurs na 4,9/5,0. Nalebuff jest również biznesmenem. Jego przedsięwzięcia biznesowe to m.in. Honest Tea, Kombrewcha i Real Made Foods. Wśród jego bestsellerów znajdują się m.in. takie książki jak Sztuka strategii i Mission in a Bottle. Jak podzielić tort to jego siódma książka. Spis treściWPROWADZENIE 13 CZĘŚĆ I TORT ROZDZIAŁ 1 PIZZA 21 ROZDZIAŁ 2 NEGOCJACJE Z TROLLEM 29 ROZDZIAŁ 3 TORT 37 ROZDZIAŁ 4 DWA MITY ZWIĄZANE Z NEGOCJACJAMI 49 ROZDZIAŁ 5 SPRAWIEDLIWY TORT 67 ROZDZIAŁ 6 TORT PRAWNICZY 73 ROZDZIAŁ 7 CZY MUSISZ DZIELIĆ SIĘ TORTEM? 91 ROZDZIAŁ 8 CZY DRUGA STRONA TO KUPI? 97 CZĘŚĆ II PODZIAŁ KOSZTÓW ROZDZIAŁ 9 ROZWIĄZANIE TALMUDYCZNE 111 ROZDZIAŁ 10 KTO PŁACI? 123 CZĘŚĆ III NEGOCJACJE ZŁOŻONE ROZDZIAŁ 11 KIEDY ZALEŻY CI BARDZIEJ 157 ROZDZIAŁ 12 KIEDY TORT JEST NIEPEWNY 169 ROZDZIAŁ 13 ZASADY I REPUTACJA 189 ROZDZIAŁ 14 NEGOCJACJE Z UDZIAŁEM WIELU STRON 199 ROZDZIAŁ 15 CO ZROBIĆ,GDY KTOŚ NAS WYKORZYSTUJE DO WŁASNYCH ROZGRYWEK 223 CZĘŚĆ IV JAK POWIĘKSZYĆ TORT ROZDZIAŁ 16 DAJ DRUGIEJ STRONIE TO, CZEGO CHCE 237 ROZDZIAŁ 17 KIEDY STRONY WIDZĄ RÓŻNE TORTY 259 ROZDZIAŁ 18 PRZEDSTAWIANIE ZAGADNIENIA Z PERS